除了墨西哥的制造業(yè)、巴西的Fintech及泛娛樂，還有智利等國熱火朝天的礦業(yè)外，拉美的消費市場家具配件品牌，也是熱度與日俱增的藍(lán)海。

　　據(jù)國際貨幣基金組織（IMF）數(shù)據(jù)，2023年，有兩個拉美國家人均GDP超過2萬美元，分別是烏拉圭和圭亞那——對比來看，中國去年的人均GDP為1.26萬美元——但很多朋友，可能都沒聽過這兩個國家的名字。

　　除了GDP驚人外，拉美也正處于電商快速發(fā)展期。2023年，拉美地區(qū)電商市場銷售額超過1170億美元，同比增長30%。預(yù)計2028年，銷售額有望達(dá)到2050億美元（Statista）。

　　“（去拉美的）第一個關(guān)卡，不是合規(guī)、物流這些，而是信息差。外媒看不懂、簽證不好辦，坐在辦公桌前遙望大洋彼岸嘛，離市場遠(yuǎn)，離賺錢就更遠(yuǎn)?！币晃怀龊Ｈ嗽嬖V霞光社。

　　兩個月前，霞光社在深圳組織了一場線下沙龍，主題圍繞拉美消費市場展開，著重討論了拉美電商市場的機(jī)遇。

　　這場沙龍的嘉賓里，有人飛往拉美市場做了深度的一線調(diào)研，有人時不時飛回拉美、并稱其為“快樂老家”，還有人持續(xù)關(guān)注拉美、見證了拉美消費市場變遷的每一個節(jié)點。

　　現(xiàn)在的中國電商業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)展得很成熟，“有事沒事刷抖音，可能都下了好幾單。”但當(dāng)下拉美電商的發(fā)展業(yè)態(tài)，可以對標(biāo)2010年的中國。

　　隨著智能手機(jī)的普及和互聯(lián)網(wǎng)基建的成熟，中國在2010年告別了PC互聯(lián)網(wǎng)時代，并正式拉開移動互聯(lián)網(wǎng)時代的大門。數(shù)字經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)逐步搭建成熟后，淘寶、京東等電商平臺也進(jìn)入高速增長期。

　　現(xiàn)在的拉美消費者還未能完全習(xí)慣電商模式，但前幾年的疫情也讓他們感受到了網(wǎng)購的便利。“（消費者）還在不斷地轉(zhuǎn)變消費習(xí)慣，從線下消費轉(zhuǎn)為網(wǎng)購。而且，支付行為也在發(fā)生變化。前兩年，很多消費者用的都還是貨到付款?！泵揽投喙俜浇?jīng)理表示。

　　以嘉賓接觸過的一位賣家為例，其去年的銷售情況是“一個月出1000單左右”，到今年，已經(jīng)是“一星期出1000單。”

　　一位朋友曾說，他的拉美朋友來華旅游，花了兩天時間逛商場，“每家店都要進(jìn)去看一圈，還會不斷發(fā)問‘這是什么？’對他們來說，中國的產(chǎn)品太多，也太‘超前’了?！?/p>

　　由于本地工業(yè)化程度不夠，拉美的確很缺多元化的產(chǎn)品，電商平臺因剛剛起步，產(chǎn)品不足的特征更為明顯——甚至?xí)匈u家在其他跨境平臺搬運產(chǎn)品，再去美客多倒賣。

　　也因為稅高，拉美物價并不低，因此消費者對性價比產(chǎn)品需求極高。“他們還會飛到洛杉磯的奧特萊斯去買鞋，就因為比本地便宜?！盩homas表示。

　　一位拉美dian電商平臺內(nèi)部人士透露，許多歐美大賣把熱銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到拉美后，發(fā)現(xiàn)銷量也不錯，只是此前他們沒有重視這塊市場。

　　第一是消費電子。智能手機(jī)、筆記本電腦，以及電子產(chǎn)品配件，在拉美都很受歡迎。目前拉美還是移動互聯(lián)網(wǎng)的增長市場，消費者對手機(jī)的需求高漲，巴西更被稱為“最愛玩手機(jī)的國家”。

　　第二是家具和工具類。出海家具企業(yè)去墨西哥建廠的新聞今年并不罕見，但對于跨境賣家而言，考慮到物流和庫存問題，美客多官方經(jīng)理更建議Base國內(nèi)的賣家做25公斤以下的產(chǎn)品。

　　第三是服裝及運動類。目前拉美電商平臺上的服飾產(chǎn)品更偏于單一顏色的標(biāo)品，“非常缺有花色、有設(shè)計感的衣服，拉美女性很愛美，她們希望看到更多能凸顯身材的服飾?！?/p>

　　第四是汽車及摩托車配件，諸如汽車箱包、掛飾等。在拉美市場，大火的汽車及摩托車品牌偏向性價比路線，比如長城汽車、Honda摩托等，在做配件的時候需要考慮實用性和適配性。

　　第五，則是母嬰玩具類。需要注意的是，目前拉美地區(qū)生育率水平正在降低。以巴西為例，1960年代，平均每個育齡婦女對應(yīng)6.3個子女，這一數(shù)據(jù)到2020年降為1.7個。但即便如此，因為巴西本地供應(yīng)鏈并不完善，消費者依然很依賴中國的母嬰產(chǎn)品。

　　據(jù)Sam描述，有人在巴西做過面向30人的小調(diào)研，“一件80塊的商品，你會選擇一次性付完，還是分10期，每期付10塊？”

　　從巴西可以窺見拉美的消費現(xiàn)狀，F(xiàn)intech的發(fā)達(dá)促使了消費者形成分期的消費習(xí)慣，他們在乎的并非要付出的總價值，而是每次付款的絕對金額。

　　許多人想到拉美，腦海中的畫面仍是貧民窟、黑幫和毒販。比起近鄰東南亞、富裕的歐美，拉美怎么看都像“吃力不討好”的市場。事實上拉美的消費力并不低，客單價“基本介于北美和東南亞之間”，分期的習(xí)慣對促進(jìn)消費助益很大。

　　年輕化的人口，也讓拉美消費市場充滿活力。一位朋友曾半開玩笑說，“去趟墨西哥發(fā)現(xiàn)那邊人每天都要喝兩大瓶可樂，怪不得沒見到幾個老年人。”

　　從數(shù)據(jù)上看，2022年，拉美地區(qū)人口約6.5億，位于15~64歲黃金年齡段的人口就占了67.46%。這群人既有勞動能力，也敢于“月光”。

　　“如果你想賣10美金的商品，就要標(biāo)原價15美金，再放個30%的折扣。必須讓他們有賺到便宜的感覺。”美客多官方經(jīng)理說。

　　“最有錢的地方是東部，類似中國的華東，江浙滬地區(qū)。南部則是意大利后裔生活的區(qū)域，類似中國的華南，非常富裕。東北部相對差一些，但越往西、越往北經(jīng)濟(jì)就越差，有點像大西北，地廣人稀?！?/p>

　　全民愛美的特點也讓巴西在移動互聯(lián)網(wǎng)興起后成為了“網(wǎng)紅營銷”大國，尼爾森數(shù)據(jù)表明，巴西全國擁有至少1萬粉絲的博主數(shù)量已超過50萬人。電商品牌若想進(jìn)入拉美，就要擁抱KOL。

　　第三，巴西是除了日本本土之外，日本人最多的國家。據(jù)日本外務(wù)省數(shù)據(jù)，巴西約有200萬日裔巴西人。

　　19世紀(jì)末，巴西與日本建交，后決定從日本引進(jìn)勞工以填補(bǔ)咖啡等種植業(yè)的人員空缺，經(jīng)過一百余年的積累，許多日裔都在巴西成為了中產(chǎn)及以上的階級。

　　“現(xiàn)在日本人在巴西從事的職業(yè)都相對白領(lǐng)，社會地位也比較高。所以亞洲面孔，包括中國的產(chǎn)品都在巴西比較受歡迎?！?/p>

　　Thomas曾與米哈游合作在巴西地區(qū)的KOL傳播項目，但不僅是游戲行業(yè)，跨境電商也愈加依賴網(wǎng)紅營銷。

　　在一項關(guān)于消費者過去一年內(nèi)有無因網(wǎng)紅推薦而產(chǎn)生購買行為的調(diào)查中，全球平均水平為18%，而這個數(shù)字在巴西是41%，墨西哥是29%，哥倫比亞為20%家具配件大全。

　　并且，拉美目前的短視頻發(fā)展現(xiàn)狀就像國內(nèi)快手威尼斯9499登錄入口、抖音剛興起時，其網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)還在不斷發(fā)展中，導(dǎo)致許多網(wǎng)紅并不清楚自身的流量價值。

　　“一些網(wǎng)紅粉絲質(zhì)量很高，商單報價卻不高。有一些拉美網(wǎng)紅最初的報價很貴、很離譜，但是對于殺價后的價格最終也能接受。從結(jié)果上看，找拉美網(wǎng)紅做市場推廣的ROI較高?！?/p>

　　網(wǎng)紅的力量是巨大的——近期Netflix大熱真人秀《曼哈頓金牌經(jīng)紀(jì)》里，美國的社媒紅人可以通過Instagram賣出千萬豪宅。

　　拉美的稅務(wù)和物流一直阻擋著跨境人的腳步。Sam透露，中國某大型企業(yè)，在巴西做了20年才扭虧為盈，主要就是因為稅制問題。

　　跨境包裹價格低于50美元的，20%進(jìn)口稅；價格處于50美元至3000美元區(qū)間的，60%進(jìn)口稅。

　　墨西哥或許友好一些，但今年的情況也嚴(yán)峻起來。根據(jù)4月頒布的最新法令，紡織品、服裝、鞋類等產(chǎn)品進(jìn)入將征收35%的臨時進(jìn)口關(guān)稅。

　　這與以巴西為首，輻射部分拉美國家的“重振工業(yè)化”行動有關(guān)。從上世紀(jì)80年代起，拉美國家普遍依賴進(jìn)口，輕視了民族工業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)鏈脆弱、工業(yè)化程度低。意識到問題后，拉美國家紛紛開始重視本國工業(yè)發(fā)展，決心要對進(jìn)口產(chǎn)品“去依賴化”。

　　大部分在墨西哥的物流公司都會購買“武裝押運保險”，“那邊所有的貨物運輸都要配槍，如果不買保險，你的貨物大概率會被搶。甚至押運和搶劫的就是同一幫人。”美客多官方經(jīng)理表示。

　　事實上，墨西哥的物流體系相對成熟，因為“前期已經(jīng)有相當(dāng)多的人在當(dāng)?shù)匕殃P(guān)系網(wǎng)打通了”。因此，出海企業(yè)在當(dāng)?shù)兀a頭必須要拜，保護(hù)費也要交。如果暫時沒有實力，可以先依靠大平臺的海外倉模式保住貨品。

　　面對稅務(wù)和物流的雙重壓力，有實力的大公司會考慮在拉美本地組建辦公室甚至建廠，但勞工問題成了焦點。

　　Thomas提到，他曾在拉美某地的寫字樓下，接到勞工律師遞過來的傳單和名片，對方問：“你要不要告老板？”在拉美，“狀告老板”甚至形成了產(chǎn)業(yè)鏈。

　　過度勞工保護(hù)的歷史原因可追溯至上世紀(jì)。在民粹主義影響下，部分拉美國家追求高福利制度，期望用“砸錢”的方式獲取中下層民眾的支持，但最終呈現(xiàn)的結(jié)果是“福利趕超”，勤勞的人沒有獲得應(yīng)有的回報，懶散卻成了大部分人的習(xí)慣。

　　白領(lǐng)相對屬于好管理的人群，面對更為復(fù)雜的基層藍(lán)領(lǐng)管理，有企業(yè)會找人力資源公司專門負(fù)責(zé)，但價格不菲?！叭绻麊T工基本工資一月1900美金，付給外部公司的價格是5000美金左右。成本大概要高兩倍。”

　　也有企業(yè)為了合理降低勞動成本，會招聘“Contractor”，即合同工，相當(dāng)于中國的“外包”。

　　此外，中方企業(yè)和拉美企業(yè)的管理思維、管理文化都不盡相同。對于熱愛家人的拉美人而言，“996”“內(nèi)卷”是萬萬不可接受的。

　　前面的八點洞察談了許多關(guān)于拉美的事實，有好也有壞。但對于出海人而言，最關(guān)鍵的還是發(fā)現(xiàn)機(jī)會，而機(jī)會往往意想不到。

　　“之前我去內(nèi)地某省份考察，他們有一家公司在拉美做的主要產(chǎn)品是咖啡機(jī)。這種咖啡機(jī)和我們想象的不一樣，類似于磨稻谷的設(shè)備，非常工業(yè)化。對中國人而言，喝咖啡是一件很精致且小資的事，是一種享受，要用摩卡壺慢慢煮?！?/p>

　　“但他們做的不是這玩意兒，他們需要滿足客戶兩個最主要的需求，第一，是能放在戶外，經(jīng)得住日曬雨淋，不要脫漆，電線不要爆皮，不能有漏電的風(fēng)險。第二是滿足人數(shù)，至少能做出滿足很多人同時喝的大鍋咖啡，這樣所有人都能一起來喝?！?/p>

　　現(xiàn)在，這家公司已經(jīng)在拉美做到品類頭部。最便宜的產(chǎn)品單價為2000美金往上，“一年能賣幾個億?！?/p>

　　“不要過分依賴你在成熟市場獲得的經(jīng)驗，你應(yīng)該打碎你的經(jīng)驗，去迎接變化、擁抱新事物。在這個過程中，你會找到自己高速成長的機(jī)會?！?/p>