什么情況下，錢花出去了，反而更無助？在你購買的是一個完全陌生、信息不透明且專業(yè)化程度極高的服務(wù)時。

　　車開久了，難免刮蹭，或半路出狀況。這時，找到一家靠譜的修車廠就成了當(dāng)務(wù)之急。但由于信息不透明和修車技術(shù)壁壘合和五金配件價格表，以及汽車零件上億的SKU，導(dǎo)致普通車主在修車這件事上通常沒什么話語權(quán)，只能任人宰割，最后開回去的可能還是一輛越修越壞的車。

　　在華為工作了15年的江永興看到了汽車后市場行業(yè)的亂象，認(rèn)為國內(nèi)車主應(yīng)該享受到更好的服務(wù)，于是創(chuàng)立了一站式汽配交易平臺——開思汽配。

　　本期《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》，我們就和開思的創(chuàng)始人兼CEO江永興，以及GGV紀(jì)源資本管理合伙人徐炳東一起聊一聊，汽配行業(yè)的過去、現(xiàn)在與未來。

　　《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》的聽眾們好，我是江永興，2000年大學(xué)畢業(yè)進入華為工作了15年，2015年出來創(chuàng)業(yè)成立開思。開思是汽車零配件一站式交易平臺，國內(nèi)的汽車品牌非常多，車型也多，品類非常復(fù)雜，但不管多么老的車型的零配件，在開思的平臺上都能找得到。

　　汽車行業(yè)是一個集人類工業(yè)及科技大成的成熟產(chǎn)業(yè)，但汽配行業(yè)一直給我的印象是流通還有交易的環(huán)節(jié)都非常落后，而且魚龍混雜，進入這樣一個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，您是看中了什么機會呢？

　　汽車產(chǎn)業(yè)是我們規(guī)模商用的民用產(chǎn)品中最復(fù)雜的，它在前端是資金、人才和技術(shù)密集型的。很奇怪的，前端這么高大上，但是車后的市場又是這么low，所以這里面反差非常大。

　　中國是全球最大的汽車市場，按理說這么大的市場應(yīng)該會有一個大的公司出現(xiàn)，水大魚大，然后給大家提供好的服務(wù)。但是作為國內(nèi)的車主，我們并沒有享受到很好的服務(wù)。

　　我們覺得反差越大，說明痛點越明顯，如果能夠解決這些痛點，克服阻力，價值和機會也比較大。所以我們覺得這個市場理論上來講應(yīng)該是存在一些機會的。

　　過去我們有幾個體系，第一個就是4S店。4S店你可以理解成車廠的授權(quán)體系，只修一個品牌，比如奔馳的4S店只修奔馳的車，車廠把奔馳的零配件，人才和技術(shù)的供應(yīng)做的比較到位了，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也比較明確。

　　隨著車變老了，比如3~5年以后，它就會流失到社會維修體系，社會維修廠通常是多品牌的，今天修奔馳，明天修寶馬，后天修大眾或者豐田，這樣它背后整個的零配件的供應(yīng)、技術(shù)的供應(yīng)就非常復(fù)雜。以往你可以簡單理解成有點像是黃?；蛘叽恚热缫薇捡Y，你會有好多跟奔馳零配件相關(guān)的QQ群或者電話號碼，你在群里發(fā)出去，喊一聲話，這些人就會幫你找到零配件。中國的黃牛是很神奇的，看起來好像啥事情都能解決，所以不同的車型你就要找到不同的群。

　　但中國的車型非常多，在國內(nèi)總共有超過150個汽車品牌，車型比如奔馳會有C系，S或者G，全國的車型超過了8萬，每一臺車會用到超過1萬多個零配件，當(dāng)然有些（零配件）它可能會共享，但總的來說會有超過1億的零配件的種類SKU。所以汽車產(chǎn)業(yè)是相對來講比較復(fù)雜的，原來社會維修廠可能要修好多個品牌，不同的車型車系要在不同的群里面去找，背后的效率高不高？供過來的貨靠不靠譜？售后質(zhì)量有沒有保證？……都很難說。就像你要買土雞或者大閘蟹9499www威尼斯，每家都說自己是正品，但實際上可能就是泡個澡的大閘蟹，或者說走了兩個星期的也叫走地雞、土雞。

　　理論上來講，本身汽車它是一個本地化專業(yè)服務(wù)，賣了零配件給你，有沒有帶質(zhì)?；蛘呒夹g(shù)支持，多長時間質(zhì)保，意味著不同的東西，但是原來在線下它是沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)的，大家都是拍著胸脯說話，每一張單都是要談的，就像菜市場一樣。

　　汽車這個行業(yè)前端是資金、人才、技術(shù)密集型的，它有全球統(tǒng)一的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，每一臺車都有唯一的車架號，每一個零配件從工廠出來的時候都有編碼，而且它已經(jīng)形成了行業(yè)的習(xí)慣。真正專業(yè)的零部件在交易的時候是說編碼，已經(jīng)有了它的數(shù)字化，已經(jīng)有標(biāo)準(zhǔn)了，跟別的行業(yè)不一樣。

　　像農(nóng)產(chǎn)品就比較復(fù)雜，比如你雖然可能同一個酒莊同一塊葡萄園，但每一年的陽光或者水分不一樣，就會導(dǎo)致葡萄酒的品質(zhì)不一樣，口感不一樣，但是汽車的零配件，以及每一臺車從工廠出來的時候，它相對來講就已經(jīng)有標(biāo)準(zhǔn)了，所以理論上它是標(biāo)準(zhǔn)的、是數(shù)字化的，只是在現(xiàn)實流通的過程中很多東西被打破了，所以形成大家印象中臟亂差的這種局面。

　　確實有很多人嘗試去做過，但是做這個事還要有很多基礎(chǔ)。因為這是一個極度長尾的市場，汽車的品牌、車型和品類非常多，這就意味著把這些長尾的產(chǎn)品聚在一個平臺上面是非常難的一件事。

　　因為品類非常多，流程又很長，一個核心零部件從生產(chǎn)出來到裝在車主的車上，就流通的環(huán)節(jié)拆開來看家具廠五金配件，不同的城市不同的區(qū)域，它經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，以前沒有一家或者說幾家公司能夠把這個事情做起來，所以線下非常分散。就形成有些人做奔馳車系，有些人做寶馬車系，就分開了，這是從車系的角度切，也有從品類的角度切。有些人說我只做外觀進這個品類，我只做底盤進這個品類，它有不同的切法，每個人做自己其中的一塊，就形成了一個分散的市場。

　　早期修車門檻還挺高的，因為車主要求也比較高。門檻降低了以后，市場就會有很多人進來。中國很多行業(yè)都有這個特征，大的市場門檻降低了，就有無數(shù)資源進來，這個過程中就會野蠻生長，出現(xiàn)各種復(fù)雜情況，劣弊驅(qū)逐良幣。

　　首先物以類聚，人以群分。我們很多從業(yè)者，不管是客戶這一側(cè)的維修廠，還是供應(yīng)商這一側(cè)，很例都是從4S店出來的，所以總體情況還是好的。

　　這個市場門檻降低后有很多資源進來，供給過剩，門檻降低，但優(yōu)質(zhì)供給是不足的。所以，我們首先要想清楚自己的基本的定位，想做什么樣的生意。

　　國內(nèi)車主真正需要享受的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，至少是高性價比的服務(wù)——我們理念清楚了之后，就應(yīng)該圍繞這個理念去選擇我們的合作伙伴，選擇優(yōu)質(zhì)的供給，所以我們會對上游，對供應(yīng)商進行一個準(zhǔn)入認(rèn)證，包括公司認(rèn)證、流程、IT系統(tǒng)等。

　　對交易平臺來說，很核心的一點就是你要定交易的規(guī)則，也就是治理結(jié)構(gòu)或者說游戲的規(guī)則。我們規(guī)則的導(dǎo)向是開放和公平地推進規(guī)則，同樣優(yōu)質(zhì)的東西推薦給客戶，享受到更好的服務(wù)，它就是一個良性循環(huán)，不只是售后好。我們后端也會看數(shù)據(jù)，如果服務(wù)比較好，包括接單時間、技術(shù)支持以及商品品質(zhì)好，相對來講評價就會更好。

　　從售前準(zhǔn)入到平臺運營到售后、數(shù)據(jù)，這樣就形成一個閉環(huán)了，形成這個機制是因為汽車這個行業(yè)它本身是可以數(shù)字化的，因此我們就可以變成在線化，基于這些東西去不斷地去優(yōu)化整個體系。

　　Eric，這個邏輯就很像您投愛庫存，唯一不同的是愛庫存它是從供應(yīng)鏈端然后到SaaS端全都解決，但是開思更像是一個market place，可以這么理解嗎？

　　對，有一些相似的地方。不過從車后市場來看的話，原來銷售渠道只是通過經(jīng)銷商，這里面有很多產(chǎn)品進入渠道以后又混入了大量假冒偽劣的產(chǎn)品，所以用戶的體驗是極其差的。

　　車對很多消費者來說是最大件的消費品，可能也是除了房子以外最貴重的消費品。最大件消費品壞了以后，大多數(shù)人是很抓狂的。中國人擁有車的歷史是非常短的，和美國不一樣。美國很多人自己會修車，他自己會拆車件，自己把它裝上去，補輪胎感覺也都是理所當(dāng)然是自己做。但是在中國，大多數(shù)擁有汽車的第一代人都是20歲到40歲，第一他沒有這個能力，第二他也不可能躺在馬路上去修這個車，不允許，所以你必須把這些車拖到離你很近的汽修店，因為大家沒有經(jīng)驗，也不懂誰是正規(guī)的，誰可能會有一些魚龍混雜的渠道，這就產(chǎn)生了痛點，你可能會花很多錢，最終還買到一個殘次品。

　　我自己就碰到過這種情況，我以前開過一輛車，車的玻璃撞壞了，我沒有任何的渠道，只能打給當(dāng)時賣這輛車給我的銷售，銷售二話不說馬上打了一輛車過來，就把我這個車給接走了，一個多星期以后還給我，車上面的玻璃是一個小廠的次品玻璃。我開著它，看著前方的路，就感覺頭暈?zāi)垦?。后來我?S店去問詢，他們說這個玻璃不是正宗的，是假冒偽劣產(chǎn)品，我才知道這里面渠道水下有多深。

　　汽車零配件的市場跟別的行業(yè)不一樣，拿藥品來比對的話，有一類是處方藥，有一類是非處方藥，我們剛才說車主直接買的會有一部分，從美國的情況來看，這類情況大概占比17%，中國相對來講這個比例會要低一些，所以大面來看它還是一個專業(yè)的、to B的服務(wù)，尤其對新能源車來說，維修的要求更高。

　　明白了，這個東西買回家之后，大多數(shù)時候車主也沒有組裝能力，他還是要到維修廠，讓維修廠還是統(tǒng)一來幫他修理好，對吧？

　　對，我們從場景的角度來看，我們這個行業(yè)就是一個本地化的專業(yè)服務(wù)。除非你出去旅游，很意外的壞掉了或者出事故等等，一般來講，修車的場景在家附近或者公司附近，也就是5~10公里，所以它一定是本地化的。

　　第二，除了零配件還不夠，它還需要服務(wù)，即使最簡單的輪胎或者濾芯也是需要安裝的，所以它提供的是一個本地化的專業(yè)服務(wù)，是一個解決方案。跟很多的行業(yè)不一樣，所以我們平臺上面交易的東西除了一些信息的支持以外，還有商品，還有技術(shù)支持。所以我們交易的對象跟純商品，或者說很弱的服務(wù)屬性是不一樣的。

　　用線上化的方法來解決行業(yè)痛點在汽配這個行業(yè)是特別急需的。第一點，這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈特別的長，這里面有太多不同層級，包括不同的玩家，有面對消費者的，有面對上游汽修廠的，也有面對源頭的生產(chǎn)廠商的，里面的價格定位也特別復(fù)雜，每一層級都迅速的加價，而且加價的幅度還不小。第二點，它的服務(wù)體系非常的多元，選擇也特別多，有大的、小的，有那些主流品牌的，也有長尾的。

　　我們在看一個投資機會的時候會考慮幾點，第一，這是一個非常明顯的巨大的市場；第二，它是一個相對目前大家比較公認(rèn)的買方市場。也就是說選擇權(quán)雖然在買方，但是買方并沒有這個能力去做選擇。所以這里面急需用互聯(lián)網(wǎng)的方式去改造。

　　改造有兩個目的，一個是拉近買方和賣方，另外就是幫助這個產(chǎn)品更好的進行標(biāo)準(zhǔn)化，順帶就會實現(xiàn)第三點：賣方賣出更高的價格，買方買到更便宜的價格。

　　汽配這個領(lǐng)域，作為一般個人最高價值的消費品來說，這個需求顯然是非常明顯而巨大的。但是在過去移動互聯(lián)網(wǎng)普及之前，PC互聯(lián)網(wǎng)很難跟蹤到每一個個人，包括這里面的商業(yè)模式的成熟度，之前也有受限，所以過去這個里面雖然有挑戰(zhàn)，也有很大的需求，但是它并沒有發(fā)展特別快。從過去的三五年時間來看，因為移動互聯(lián)網(wǎng)的進一步普及，包括消費者對整個互聯(lián)網(wǎng)平臺模式認(rèn)知的程度，包括江總在內(nèi)的很多創(chuàng)業(yè)者的努力，現(xiàn)在看起來，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去重新打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，特別是在汽配這個領(lǐng)域，應(yīng)該是正當(dāng)時的。

　　這個是一個經(jīng)典問題，我們經(jīng)常會問創(chuàng)業(yè)者，如果京東來干這個事情，如果阿里來干這個事情，你怎么辦？但事實上并不是每個行業(yè)巨頭都可以做的。像汽配這個里面，它是很多小B。小B有什么特色？我們叫螞蟻雄兵。螞蟻雄兵的市場也就是說這里面從業(yè)者特別豐富，市場供給端也特別多元。這樣它面對一個巨大的市場的時候，往往可以更高效地、更好地服務(wù)好我們的客戶，但痛點就是說它可能會出現(xiàn)信息不對稱，或者出現(xiàn)假冒偽劣欺騙等情況。

　　所以如何利用“大量小B”的市場，能夠讓他們更好服務(wù)客戶的同時更貼近客戶，這里面有很大的服務(wù)價值在。就像你剛才問的問題，配件不是買來就自己能裝上去的，你既然自己不能裝上去，那么你買什么就得聽他的。就和你去醫(yī)院看醫(yī)生一樣，你也知道什么藥可以大概治什么病，但是醫(yī)生如果讓你去用A藥，你絕對不敢去吃B藥，這就是最大的差別，因為這里面是有專業(yè)的服務(wù)價值的。從這個角度上來說，如何利用一個平臺去幫助或者利用這些小B來更好地提供服務(wù)，但是同時又在產(chǎn)品上能夠進行約束，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比，就是這個行業(yè)的痛點和難點所在了。

　　做雙面教育的平臺，啟動確實是挺困難的，（這是個）先有雞還是先有蛋的問題。首先我們要想清楚自己的定位，早期切入市場的時候，我們自己都跳到水里去游泳，我們剛出來創(chuàng)業(yè)，我們自己在華為基地就開了一家維修廠，所以我們周一到周五在工作，周六就在維修廠里面去做拓展。

　　我們早期下游的一個大客戶，也算是行業(yè)一個領(lǐng)頭羊，就這樣通過種子客戶（認(rèn)識了）。我們識別出來了跟我們共同領(lǐng)域的上游的供給資源是哪些，通過供給資源，我們幫他把產(chǎn)品推到了更大的市場，它是一個螺旋式不斷迭代的過程，我們先有一批下游種子客戶，通過下游種子客戶，來了解他的源頭是從哪里來，反向再把這些優(yōu)質(zhì)供給給拉上來。

　　剛才說到京東和天貓也沒做過，順便補充一下，我們汽車零配件它有兩大類，一類像非處方藥，這些非處方藥其京東跟天貓都在做的。汽配這個行業(yè)他們也在做，比如說我們的保養(yǎng)場景下面的機油、輪胎再加汽車用品，都在做。

　　但真正更大的品類是有點像處方藥，這個是非常典型的to B的市場，也就是本地化專業(yè)服務(wù)，京東和天貓的流程各方面做起來不是特別好。包括京東、天貓和開思一起來建立新的行業(yè)規(guī)則是挺好的一件事，這里面還遠遠談不上競爭，更多的是說大家面向未來新的商業(yè)模式來解決這個共同的問題。

　　因為從宏觀上來講，我們這些人在大的方向和理念上相對講是比較趨同的，這是好事，大家一起來教育這個市場，所以啟動（是）不斷的循環(huán)和撬動的過程。

　　從汽車的零配件本身來講，處方藥比較稀缺，假設(shè)你要修一臺老的車，你可能20個都要買，缺了任何一個零部件你都買不著。所以供應(yīng)滿足非常關(guān)鍵，我們來把這些優(yōu)質(zhì)供給聚合在一塊，讓它能夠一站式地在平臺上找到，這個對維修廠來講吸引力是非常大的。

　　反而這些保養(yǎng)劑，就是像非處方藥，因為它本身可替代性很強，到縣城或者什么地方你都找得著，它反而不一定是痛點，這家沒有換另外一家，但是真正稀缺件他是很難找的，你要修好車你一定要用那些東西，我們是把這些東西聚合起來。所以我們的場景跟京東和天貓稍微有點不一樣，我們是會以全車件，也就是類處方藥場景為主，當(dāng)然中間會有一點點重疊，大家更多的是一起來教育這個行業(yè)。

　　我們再開開腦洞。和歐美汽車的后市場相比，中國的汽車后市場還處于一個比較初級的階段，江總您覺得原因在哪里？開思未來三五年的規(guī)劃是什么樣的？

　　歐美畢竟經(jīng)過了100多年的發(fā)展，我們說的汽車的消費文化、基礎(chǔ)設(shè)施，還有信任體系各方面都已經(jīng)比較完善了，我們改革開放也才40年左右，都還是需要時間的。

　　目前我們確實比較落后，比如說消費習(xí)慣，國外修車或者保養(yǎng)總體來講是有一定的計劃性，計劃性對供應(yīng)鏈的沖擊是比較小的。國內(nèi)很多都是非計劃性的，所以我們的美團外賣發(fā)展得特別好，隨時在家里都要點。

　　但我們有我們的優(yōu)勢，國外是先有線下維修網(wǎng)絡(luò)，然后信息化，再到互聯(lián)網(wǎng)，再到移動互聯(lián)網(wǎng)。而國內(nèi)的話，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，以及汽車消費是在同一個大的時間窗發(fā)生的，加在一塊的話就可以產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。所以我們發(fā)現(xiàn)中國的很多消費場景對互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用比歐美發(fā)達，我們有這么大的國家、這么多的人口，開思的模式我們覺得相對來講也算是一個新物種，后市場的公司是一步步發(fā)展起來的，但我們對互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用比他們更多。

　　假設(shè)你是一個車主，5年以后你修車的時候，從預(yù)約開始，你整個車輛就已經(jīng)透明了，你知道你的這個車是在哪一個工位上面，哪一個師傅在修的，同時零配件是可溯源的，我們把這些東西全部都構(gòu)筑在我們系統(tǒng)里面了。我們?nèi)繒兂梢粋€在線化的類似操作系統(tǒng)。對于車主來講，你可以很透明地看到自己的維修進度，我們給維修廠提供的方案也是更專業(yè)的，零部件也是可溯源的，最終就成立了一個信任體系。堅定不移地引領(lǐng)行業(yè)變革和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓汽配采購更放心，就是開思的定位。