一站式解決，工業(yè)品超市，數(shù)字化能力……這些都曾經(jīng)是各大工業(yè)品電商平臺(tái)自我彰顯的優(yōu)勢(shì)。憑借著互聯(lián)網(wǎng)的基因，在傳播能力、公關(guān)能力、營(yíng)銷能力方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)工業(yè)品經(jīng)銷商的“優(yōu)勢(shì)”，一度讓整個(gè)市場(chǎng)為之顫抖，以為工業(yè)品的交易從此就互聯(lián)網(wǎng)化了。不轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)工業(yè)品銷售就是窮途末路了，就跟如今的燃油車行業(yè)一樣，給人的感覺就是和電動(dòng)汽車行業(yè)相比，雖然我比你掙錢，但是我快死了。

　　雖然我不知道燃油車會(huì)什么時(shí)候死，也不知道電動(dòng)汽車能不能活。但是目前來看，工業(yè)品電商平臺(tái)，不僅沒有如自己吹捧的那樣顛覆行業(yè)，甚至已經(jīng)活成了原先自己最討厭的樣子。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，曾經(jīng)流傳著這么一個(gè)故事“中國(guó)七萬茶葉企業(yè)，竟然敵不過一家立頓”。講的是，雖然中國(guó)是茶葉的祖宗，但是在10年前中國(guó)的茶企出口總額僅不到立頓全球銷售的一半。而立頓袋泡茶，通過他的成名絕技，泡茶快捷、喝茶方便、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，讓喝茶這件事變得簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化大生產(chǎn)，讓茶葉成為了大眾飲品。甚至一度成為僅次于可口可樂的銷量，坐穩(wěn)世界茶葉老大的位置。

　　而在之后的幾年，伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)騰飛，和新消費(fèi)現(xiàn)象如火如荼，線上奶茶店如春筍般崛起，立頓的市場(chǎng)份額被不斷沖擊。而且由于電商崛起，線下商超的衰落，立頓的銷售渠道受阻，處境變得越發(fā)艱難，貨架上的立頓紅茶，再也沒有之前那么耀眼了。年輕人的消費(fèi)偏好，也在悄然轉(zhuǎn)移，在30年前，立頓是最時(shí)髦的洋貨，坐在寫字樓里，沖上一杯西式紅茶，就是有身份的代名詞。再問一問現(xiàn)在的年輕人，立頓是什么，他可能會(huì)說：不就是住酒店時(shí)送的劣質(zhì)茶嗎？

　　低品質(zhì)的袋泡茶無法滿足當(dāng)下人們的需求，但立頓卻沒有一款具有競(jìng)爭(zhēng)力的高端產(chǎn)品，也沒能及時(shí)轉(zhuǎn)型，迎合消費(fèi)者更更多的需求。終于在2021年11月，立頓被其母公司聯(lián)合利華作價(jià)45億歐元賤賣了，這個(gè)價(jià)格約等于其一年的全球銷量，一代茶葉巨頭走上市場(chǎng)末路。而與立頓衰敗形成鮮明對(duì)比的是，是國(guó)內(nèi)茶葉的崛起，2020年，我國(guó)茶葉增長(zhǎng)率長(zhǎng)年保持20%的增速，而同年立頓的全球市場(chǎng)則萎縮了三分之一。

　　傳統(tǒng)茶企堅(jiān)持多年終于翻身了，茶葉這么一個(gè)穩(wěn)定健康的市場(chǎng)，并不能靠資本和規(guī)?；?qū)動(dòng)，就算曾經(jīng)的巔峰王者也跌下了神壇。那么更復(fù)雜更傳統(tǒng)的工業(yè)品市場(chǎng)，更加不可能玩得了短頻快。

　　傳統(tǒng)的工業(yè)品銷售，主要會(huì)被詬病為，重資產(chǎn)庫(kù)存高，大量依靠人工效率低，信息化數(shù)字化水平差。而電商平臺(tái)一度標(biāo)榜輕資產(chǎn)備貨，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高；訂單流轉(zhuǎn)自動(dòng)化，人效比很高；為客戶解決選型、采購(gòu)、付款、售后等一系列的交易數(shù)字化服務(wù)等等等等。但是，投資的核心邏輯是價(jià)值增值，商業(yè)的核心邏輯是盈利。沒有這兩項(xiàng)的商業(yè)模式，就是耍流氓。

　　?為了提升所謂的高周轉(zhuǎn)率，這些電商平臺(tái)的做法并不是制定合理的備貨政策，充分了解市場(chǎng)需求和預(yù)測(cè)，而是采用空手套白狼的辦法，見單下單，采購(gòu)的主要工作就是到處詢價(jià)比價(jià)，典型的二道販子的行為。

　　?為了提升所謂的人效比，幾乎不存在專業(yè)的銷售和客服，一個(gè)銷售對(duì)應(yīng)大大小小，各種類型各種行業(yè)的客戶，根本鉆不透行業(yè)的規(guī)律，也不了解產(chǎn)品的性能，更不知道客戶的本質(zhì)需求，唯一能做的就是搬搬磚，將客戶需求拿來去壓一壓供應(yīng)商報(bào)價(jià)，美其名曰一站式MRO集采。這樣的結(jié)果，是只能保留一絲絲的微利，甚至是負(fù)利潤(rùn)，到最后，計(jì)算一下每個(gè)銷售的利潤(rùn)產(chǎn)出，甚至連自己的薪水都賺不出來。唯一存在的目標(biāo)就是上市圈錢。

　　?高舉高打數(shù)字化能力，在脫離行業(yè)實(shí)際，客戶需求的背景下，空中建樓閣，做的各種什么商品數(shù)據(jù)庫(kù)啊，這個(gè)什么P那個(gè)什么R的系統(tǒng)，還不如傳統(tǒng)銷售和客服一張excel表實(shí)用。弄得某些大客戶苦不堪言，探討專業(yè)問題如同雞對(duì)狗講，還是選擇一個(gè)電話找到傳統(tǒng)的銷售解決問題。

　　?最low的更是割韭菜式的商業(yè)法則，以為傳統(tǒng)企業(yè)的小老板都是小學(xué)畢業(yè)沒文化，割割流量費(fèi)、廣告費(fèi)的韭菜，搬一搬線下的交易，看起來平臺(tái)又有盈利又有交易額，未來美好的不得了。殊不知每一個(gè)經(jīng)過槍林彈雨商業(yè)實(shí)戰(zhàn)發(fā)展過來的小商人，騙得了一次騙不了第二次，韭菜終有一天割完了，算計(jì)別人的未來是被別人算計(jì)，換帥如小娃娃的臉說變就變，為社會(huì)輸出人才做了貢獻(xiàn)，自己永遠(yuǎn)踩在自己挖的坑里轉(zhuǎn)圈。

　　所以目前大部分的工業(yè)品電商平臺(tái)，不只是做著低效率低產(chǎn)出的事，甚至是為了沖營(yíng)業(yè)額而負(fù)利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)，更嚴(yán)重的是破壞了整個(gè)市場(chǎng)的平衡，劣幣驅(qū)逐良幣。終于活成了自己原先最討厭的樣子。工業(yè)品電商不是數(shù)學(xué)或推理，不能紙上談兵1929cc威尼斯，必須像社會(huì)學(xué)的田野調(diào)查一樣，理解真實(shí)的生產(chǎn)場(chǎng)景，才能真正掌握什么樣的產(chǎn)品是消費(fèi)者所需要的、什么樣的服務(wù)真正有意義。

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